服装尾货 另一块“暴利”市场？

    今年以来，尾货批发市场在京穗等城市的相继出现，让尾货这个概念***次高调地出现在人们的视野当中，2元一件的毛衣、5元一条的牛仔裤、25元的羽绒服，价格如此之低，尾货商们依然有利可图。当中国的服装制造商还在为高成本低附加值的现状连连叫苦时，位于产业链末端的尾货商们却没事偷着乐：暴利在这里！

    周六下午5点整，位于北京六里桥长途汽车站附近的天兰天尾货批发市场到了打烊的时候。数千人鱼贯而出，场面非常壮观。在这些人中，除了来自河北、山西、内蒙古等地前来批发服装的生意人，还有大量前来淘货的顾客。很难想象，在外贸店里标价200元，在动物园批发市场里批发价50元一件的衣服，在这里只要20元就可以拿走。这种“低于成本价销售”的模式背后是一个数千亿元规模的服装尾货市场。

    天生一个大尾货市场

    天兰天尾货批发市场总经理曾海群上世纪80年代就开始做服装生意了，当时，他在动物园批发市场租了个小摊位。生意做久了，在行业里混熟了，各方面的信息也就多了起来。偶然的机会，他发现一家服装厂有50万件库存服装，仓库里堆得满满的。当时，这家服装企业急于将这批库存处理掉，一仓库的货开价80万元。曾海群砍价后，以40万元的价格拿下了这50万件服装，每件平均价格0.8元。

    买下这批库存服装后，曾海群心里并没有底，只是抱着赌一把的心态将这批货从广州运回了北京。没想到，这批货在动物园#p#分页标题#e#批发市场以批发价几元到几十元不等的价钱卖出。一些精品店从他手上淘到货居然标价上百元。这批服装尾货使曾海群一下子赚了几百万元。***后剩下的两万件服装，他也以每件0.2元的低价批发了出去。

    ***次做服装尾货就使曾海群尝到了甜头。当他真正进入服装尾货行业后才发现，服装尾货市场大有可为：中国是服装生产大国，有各类服装生产企业45000家，年生产能力是148亿件。但是无论是大厂还是小厂，只要有生产，就会有库存。这种库存尾货会随着时间的推移价值迅速缩水，比如，3月份生产的夏装衬衣价值80元，到了8月份当年换季时，仅值40元。如果库存一年，到了第二年8月份，也就值5元一件。

    库存对于服装企业来讲是***为头疼的问题。据记者了解，北京的某知名品牌，服装库存达5亿件之多。在天通尾货市场从事童装尾货生意的穆利告诉记者，目前一些生产厂家都开始主动寻找尾货商，原因是南方一些地区仓库租金越来越贵，生产企业也需要将库存迅速消化掉，以降低成本回笼资金。

    据曾海群介绍，尾货***大的优势在于质量有保障的产品能以低于生产成本价销售。因此，尾货不存在假冒问题。

    尾货信息产生于各个环节

    在天通尾货市场经营外贸尾货的陈智告诉记者，中国是一个非常大的外贸贴牌加工基地，国外品牌在订货的时候多数会指定原材料配给，当然配给量会大于订单要求，以确保生产足够量的合格产品。而代工厂家在订单交货后，会有部分剩余，这部分商品就是我们通常所说的尾单。一般情况下，服装原单生产中有5％~20％的尾单。而目前市场上一些外贸店里出售的所谓外贸货就是这种尾单产品。

    事实上，尾货产生于所有的服装生产企业，一般而言，厂家和服装经销商完成订单或销售的60％时，已经赚到了合理的利润，而剩余的就是尾货。#p#分页标题#e#

    作为天兰天和天通尾货市场的策划人，北京佰阳戈营销策划有限公司总经理梁吉良介绍，尾货实际上产生于各个环节，

    服装厂是主要的环节。另外，各地区大的经销商和服装商场以及物流中心都有可能产生尾货。

    从某种意义上讲，直接从厂家库存里拿到的尾货未必是***便宜的。比如，一个尾货商在厂家拿到20万元的货，卖掉一半时他已经赚回了应得的利润，他有可能把原先拿来的价值10万元的货以8万元甚至更低的价格卖出。另外，在一些物流公司或者出租仓库里，也会有一些服装尾货积压下来，从这些渠道拿到的货会比厂家还便宜。

    对于尾货商来说，哪里有尾货，哪里质量好且价格便宜的尾货信息就是其赚钱的关键。因此，这个行业就产生了一个信息员阶层，被称为“黄牛”的他们经常会给尾货商提供尾货信息，并从中赚取一些信息费。在天通尾货市场里租下商铺的吴小娣的尾货信息就来源于这些中间人。她告诉记者，自己目前基本不去找货，一些关系较好的“黄牛中介”会随时给她提供尾货信息。

    “做服装尾货批发生意的人，有一个尾货圈，像黄牛中介、面料商、服装厂、运输行业的人，他们可能都是这些尾货圈里的一分子，都可以提供尾货的信息。因此，尾货商要做的就是广泛建立人脉关系和信息渠道。”梁吉良说。

    国内知名品牌难见尾货市场

    不久前，北京市七匹狼的总代理找到了天兰天的某尾货商，对其提出了异议。原来，这家尾货商从七匹狼进了一些尾货，销售价格远远低于代理商价格，这对于代理商原有的渠道产生了很大的冲击。由于该尾货商是合理销售，七匹狼的代理商只好去找厂家理论。#p#分页标题#e#

    该事件反映了尾货市场本身的一种尴尬。记者在天兰天尾货市场调查发现，真正的国内知名品牌在这里很少见。九牧王洋服有限公司总经理助理范道远道出了其中的奥秘：原来，国内知名品牌并不愿意将尾货放到这种尾货批发市场来销售，原因是这种低价会冲击到原有的正常价格的渠道。因此，虽然深受库存压力之苦，但品牌厂商都很谨慎。曾海群介绍，一般情况下，品牌商的尾货只有等到三年后才能在尾货市场见到。

    范道远表示，其实国内品牌厂商都各自有自己的尾货处理渠道。***主要的方式是出口，以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，避开国内市场；另外，就是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立特价店，常年以打折的方式销售库存产品；对于款式变化不太大的产品，企业也有的采取换标的方式，将去年和今年的产品混合销售；在一些品牌专卖店里，一般换季甩卖的时候先甩的都是去年的库存货。

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    如何区分尾单

    ★外贸尾货(原单)——其实就是质检没有通过的货品，还有厂家用剩余的部分面料和辅料（如果这个品牌商不是那么苛刻到全部拿走的话）按照外贸的款式生产的未经检验的货品。

    ★原厂跟单——或者叫做原厂COPY，就是服装厂家在做***订单的时候也同时选取相似的面料进行仿制。由于每款生产出货的量都不多，成本也相对较高。原厂跟单和其他加工厂的仿单的区别就是工艺。

    ★外贸原单***——和公司下的订单是同一批货，无论质量和工艺都是同样的，也就是没有任何差异的货品#p#分页标题#e#

　　揭开服装尾货的面纱

　　厂家在出产完的订单后，总会剩下那么一批，好比出产10万，然后剩下几百个，那这剩下的几百个就叫做尾货。

　　■揭开服装尾货的面纱

　　所谓服装尾货，是指海内服装出产厂家根据国外来料、来样或国外来样、海内选料进行加工，在完成订单后剩余的那部门产品，包括从面料、规格、花色上看不出大毛病的残次品、多余或节省下来的布料私自加工的及国外退货但无残次的"出口转内销"服装，也有一些是检修分歧格退下来的服装。我国服装出产企业承担着全球超过一半的服装加工任务。而国外品牌在下订单的时候一般会采用"来料加工"的方式，为确保出产足够量的合格产品，当然来料配给量肯定会大于订单要求。而加工厂家在按订单交货后，总会有部门剩余，这部门商品就成了"尾货"。

　　据报道，我国服装加产业每年的出产量达数十亿件，根据一批服装原单出产中大约会产生3%至5%尾货的比例来计算，每年的"尾货"量可以说是一个天文数字。因此目前广州、北京等地已经形成了一批规模较大的服装尾货批发市场。但实际上，因为服装工业的逐渐规范和保护知识产权力度逐渐加大，真正意义上的外贸服装尾货并没有那么大的规模。业内人士透露，目前市道市情上畅通流畅的"尾货"中夹杂着大量仿冒、假冒品牌服装，甚至还有部门洋垃圾。因此，创业者从事尾货生意一定要谨严。

　　■尾货暴利的链条

　　一件衬衣5元、一条牛仔裤10元，在尾货#p#分页标题#e#批发市场，衣服便宜的程度可能让人感叹不已。恰是因为如斯低廉的价格，使得尾货批发成为一个暴利行业。近年来尾货批发市场的火爆便说明了市场对服装尾货的爱好越来越大。

　　一位业内人士告诉记者，一般服装尾货进入市场的流程是：服装厂库存积存或外贸订单剩余产生尾货，尾货批发商从厂家拿到大量尾货，转到地区批发商，由地区批发商再到零售商，***后到达消费者。

　　这位从事外贸服装经营多年的人士告诉记者，实际上对于厂家而言，尾货给他们带来了库存压力，尾货批发商拿到的价格可能十分低廉。有的尾货批发商可能一次从厂家仓库提到20万元的服装，而这些服装的质量和价格都不一样，甚至可能有5万元的尾货根本无法销售。但均匀下来单件服装本钱可能仅是几毛钱，尾货批发商可以几元钱的价格再批发给地区批发商。因此，一般的尾货批发商只要卖出一批厂家提供的尾货的三分之一即可获利。而这些服装到了零售店里，价格可能翻上几倍甚至几十倍，利由此产生了。

　　■尾货批发经验谈

　　和一般的服装市场比拟，尾货经营***大的不同就是货源渠道。服装批发市场的货源要么是厂家要么就是分销商，而尾货市场的货源有较强的隐蔽性，把握了货源渠道就把握了先机。对于尾货经营，厂家一般不直接介入，这就使从事尾货经营的批发商成为了尾货市场运作的枢纽，而能把握这批尾货对批发商而言长短常难的事，需要有大量的信息支持和广泛的关系网。因此，从某种意义上说，尾货经营***重要的一环就是要拥有尾货信息。

　　另一方面，做尾货还要考验尾货批发商的经验和判定力。对于厂家提供的尾货，数目和质量以及销售预期都要有适当的判定。

　　业内专家指出，尽管尾货市场的火爆有市场需求做支撑，但市场治理方与经营者还需加强对进货渠道、所售产品质量等方面的把关，以诚信为原则，避免假冒伪劣产品、洋垃圾等混迹其中，影响整个市场的良性发展。#p#分页标题#e#